Die Idee vom Banker (und Berater)

Schließt es sich heutzutage aus, dass Bankberater Kunden beraten – statt ihnen etwas zu verkaufen? Diese Frage ist nicht so abwegig, könnte man meinen, wenn man nur einmal an die Berichte in den Medien denkt.

Eine Betrachtung unseres Auszubildenden Thomas Jankowski.

Als ich im August 2011 meine Ausbildung bei der GLS Bank angefangen habe, merkte ich schnell, dass die GLS Bank mit ihrem Konzept einen anderen Weg geht. Sowohl die Begeisterung der Kunden und Interessenten an der Bank, wie auch das Miteinander der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter beeindruckten mich sehr. Und ich stellte mir bald die Frage, was einen Kundenberater bei der GLS Bank von einem konventionellen Bankberater unterscheidet.

Die Antwort gibt das seit 1974 gelebte Konzept der GLS Bank mit dem Leitmotiv. „Geld ist für den Menschen da“. Bereits damals zur Gründung hielten dies die Gründungsmitglieder um Wilhelm Ernst Barkhoff fest und noch heute ist es das Prinzip unserer Arbeit. Im Arbeitsalltag kommt dieses Leitmotiv u.a. darin zum Ausdruck, dass ein GLS Berater ein „Angebot“ vorschlagen kann, ohne dabei „Vertriebszahlen oder -ziele“ verfolgen zu müssen. Er verkauft nichts, sondern macht den Kunden ein Angebot. Aus diesem Grund sprechen wir auch nicht von „Produkten“, sondern von „Angeboten“, die der Berater dem Kunden vorstellt, um der individuellen Situation des Kunden gerecht zu werden. Bereits daran lässt sich erkennen, dass die Beziehung zum Kunden eine andere, persönlichere ist.

Im Rahmen meiner Ausbildung arbeitete ich für mehrere Wochen in verschiedenen GLS Bank Filialen. Dort merkte ich, wie menschlich ein Beratungsgespräch sein kann, und dass es dort um Werte und Bedürfnisse des Kunden geht, nicht nur um Konditionen und die reine Geldanlage. Ein Gewinn für beide Seiten – sowohl für den Kunden, der nicht das Gefühl hat, etwas verkauft zu bekommen, als auch für den Berater. Dieser kann, wie sein Name schon sagt, beraten und sich auf die Qualität der Beratung in Sinne des Kunden konzentrieren, statt eine „Verkaufsvorgabe“ erfüllen zu müssen.

Auch im Berufsschulleben stellte sich schnell die Besonderheit der GLS Bank heraus. Bei Diskussionsrunden merkte ich, dass dieses Konzept in der Bankwelt als „alternativ“ angesehen wurde. Immer wieder entstanden angeregte Diskussionen, sobald ich oder einer meiner Mitauszubildenden der GLS Bank in der Berufsschulklasse erzählten, dass es bei der GLS Bank so etwas wie „Verkauf“, „Verkaufsdruck“ oder „Verkaufsprovision“ nicht gibt. Stattdessen hat der Kunde eine große Mitsprache bei der Geldverwendung und Einsicht in die Bankarbeit, unter anderem durch die Zeitschrift Bankspiegel oder auch im persönlichen Gespräch.

Es ist schön zu erleben, wie diese Art des Bankgeschäfts angenommen und darüber interessiert diskutiert wird, ganz gleich, ob in den Medien, im Kundengespräch oder in der Berufsschule. Letztlich zählt nur, dass dies als Antrieb dafür dient, dass Kundenberater wieder „Kunden beraten“ und ihnen „Angebote anbieten“ können und dadurch ihre Berufsbezeichnung wieder Sinn bekommt.